جمعه 23 آذر 1397 ( 0:20:16 )
قیف فروش کسب‌وکار


قیف فروش که گاهی به نام قیف درآمد هم شناخته می‌شود، مسیری است که یک مشتری راغب، طی می‌کند تا به مشتری واقعی شما تبدیل شود.

کمتر ابزاری را سراغ داریم که بتواند به اندازه‌ی قیف فروش، یک کسب‌و‌کار را سودآور کرده و آن را رشد دهد. قیف فروش همان فرآیند فروش است که در مسیر آن، مشتریان بالقوه را به سمت شناخت و خرید محصول یا خدمات، هدایت می‌کنیم. در طول این مسیر، میزان آگاهی و اشتیاق مشتری به محصول خود را افزایش داده، با او بر سر قیمت و دیگر جزئیات فروش مذاکره می‌کنیم و در نهایت می‌توانیم محصول‌مان را به او بفروشیم. به نظر مثل آب خوردن است، اینطور نیست؟

در واقع، پیاده‌سازی درست و اجرای اصولی قیف فروش و نیز ترسیم بهینه‌ی مسیر مشتری می‌تواند میزان عایدی‌ها و درآمد کسب‌و‌کارها را به‌شکل انفجاری افزایش دهد.
 
اما اگر این فرآیند به‌درستی اجرا نشده یا از اساس کنار گذاشته شود، متحمل هزینه‌ و زیان‌ بسیاری خواهیم شد. براساس مطالعه‌ای که نتایج آن در سایت موسسه‌ی سیلزفورس منتشر شده است، حدود ۶۸ درصد از شرکت‌های تحت مطالعه، حتی زحمت ارزیابی و بررسی قیف فروش‌شان را هم به خود نداده‌اند. نتیجه‌ی اهمال در پیاده‌سازی قیف فروش، از دست دادن فرصت‌های فروش و درآمدهای حاصل از آن است.
در صورتی که سازمان‌تان دارای الگویی منسجم برای ترسیم مسیر سفر مشتری و تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان وفادار است، اما باز نتایج مورد انتظار را به دست نمی‌آورید، باید در استراتژی خود تجدیدنظر کنید. در اینجا به بررسی ۳ عاملی می‌پردازیم که نشان می‌دهد قیف فروش شما نیازمند بهبود است:
 مسیر خرید مشتری دشوار و پُرپیچ‌و‌خم است
قیف فروش استعاره‌ای برای توصیف فرایند فروش است. ابزاری که با استفاده از آن می‌توانیم بر روند فروش و نیز مسیر خرید مشتری نظارت کنیم. جابه‌جایی و حرکت مشتری در مراحل مختلف قیف فروش باید روان و باشد. اگر روندی که در پیش گرفته‌اید مشتری را گیج و سرگردان می‌کند، چگونه انتظار سودآوری دارید؟
به این ترتیب، مصرف‌کنندگان بالقوه قبل از آنکه حتی یک قلم محصول به سبد خرید خود اضافه کنند، از چرخه‌ی فروش  خارج خواهند شد. حال اگر فرآیند خرید نیز موجب گمراهی و گیج‌شدن مصرف‌کننده شود، دلیل آن پیچیدگی و طولانی بودن این فرآیند است. بطور مثال اگر مشتری پیش‌تر از ما خرید کرده و علاقه خود را به محصولات‌مان نشان داده است، دیگر نیازی به پیچیده‌کردن مسیر خریدهای بعدی او با تکمیل فرم‌های متعدد و ورود چندباره اطلاعات وجود نخواهد داشت. چنین روندی تنها منجر به افزایش نرخ پرش (درصدی از مشتریانی که وارد فروشگاه می‌شوند و بدون هرگونه تعامل با فروشنده و محصولات و پس از نگاه کردن و بررسی آنها، خارج می‌شوند) و کاهش نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتری وفادار می‌شود.
اگر وبسایت کاربرپسندی ندارید، سریع‌تر دست به‌کار شوید و دستی به سر و روی آن بکشید. به این ترتیب وضعیت وب سایت شما ارتقا یافته و به مرور زمان، تعداد کاربرانی که مدت زمان طولانی‌تری در وب‌سایت  حضور دارند افزایش پیدا می‌کند.
ضمنا می‌توانید ترتیبی اتخاذ کنید که ویترین‌گردها و بازدیدکننده‌ها را به مشتریان راغب و خریداران وفادار تبدیل کنید. برای تحقق این هدف باید تا حد امکان به ساده‌سازی فرآیندها بپردازید. مراحل زائد و بخش‌هایی که مشتری را به دردسر می‌اندازد حذف کنید. در نتیجه می‌توانید فرآیند خرید آنها را ساده‌ و لذت‌بخش‌کنید.
تعداد مشتریان وفادار شما کم‌تر از پیش‌بینی‌هایتان است
اگر بنا دارید که برای کسب‌وکارتان قیف فروش طراحی کنید، باید از همین حالا چشم‌اندازی از وضعیت پیش‌رو داشته باشید. به‌طور مثال باید بدانید که در آینده انتظار چه تعداد مشتری وفادار را خواهید داشت. در واقع، اگر میزان فروش با پیش‌بینی‌ها همخوانی ندارد، پس قطعا یک جای کار ایراد دارد. اما چرا؟
احتمالا هر یک از ما پاسخی متفاوت برای این سوال داریم. اما می‌توان گفت که دلیل اصلی، عدم توانایی در گلوگاه‌های قیف فروش است. اگر در همان وهله‌ی اول نتوانید مشکل را تشخیص بدهید، در ادامه نیز پیشرفتی حاصل نخواهد شد و نقشه‌هایتان نقش بر آب می‌شود.
بنابراین، بکوشید با دنبال کردن دو راهکار زیر، نشتی‌ها و اشکالات قیف فروش خود را زودتر شناسایی کنید:

از گوگل‌آنالتیکز برای پیگیری و رصد پیشرفت قیف فروش خود استفاده کنید
گوگل آنالایتیکس هر اطلاعاتی را که در مورد قیف فروش خود نیاز دارید در اختیارتان قرار می‌دهد: چه تعدادی از بازدیدکننده‌ها روی صفحه‌ی فرود شما کلیک کرده‌اند، بیشترین زمان خود را کجا صرف کرده‌اند، در کدام نقطه از سایت خارج شده‌اند، خرید آنها تا زمان تکمیل شدن چه میزان طول کشیده است و اطلاعاتی ارزشمند از این دست. با تجزیه و تحلیل این داده‌ها، می‌توان دریافت که برای بهبود قیف فروش، باید بیشتر در کجا وقت بگذاریم. این فرآیند نهایتا به فروش بیشتر منتهی خواهد شد.

برچسب ها :

نظرات داده شده

دیدگاه شما

ایمیل شما :

نام شما :

نظر شما :